建設会社の事業計画書⑥【福岡・税理士】
税理士の高島です。
事業計画書にどの工事を中心にするか、どこの地域を活動エリアの中心にするか、
どの客層を中心にするかを決めた後には、
そのようなお客をどのように作っていくかを決めなければいけません。
【営業戦略の決定】です。
元請会社の場合にはエンドユーザを多くなりますので、
見込客の発見手法の決定です。
この方法はいくつかあると思います。
①飛び込み訪問
②DM
③紹介
④HP
⑤広告
他にも色々とあります。
新規開拓の方法は最低でも３つ決めておきましょう。
そして、絶えず見込客を発見する必要があります。
商品３分に売り７分という言葉があるように、
営業が非常に重要になります。
営業方法がまだ確立できていない場合には、
事業計画書には営業方法の研究という項目が追加
されると思います。
この内容は銀行からしてみればどうでもいい話です。
銀行が求めるのは「数字」です。
そこに行くまでのプロセスはどうでもいいのです。
貸したお金を返してくれるのか、これにしか興味はありません。
※すべての銀行ではありませんが、ほとんどそうだと私は思っています。
私のお客様でマンションを経営されている方のところにも、
大規模改修工事を中心にした建設会社が営業に来ているそうです。
どのくらいの頻度できているかを聞いたら、
毎月１回は来ているとのことでした。
大規模改修工事は、１０～１５年に一度必ず行います。
見込客だと思った先には、毎月熱心に訪問する。
これをこの会社の社長が決定しているから、
このような営業が実践できているのだと思います。
この会社は、福岡ではかなりの数の大規模改修工事を
受注しているようです。
工事の受注には、社長の熱心な営業戦略と従業員による
熱心な営業活動があるのです。
皆さまも売上を上げるというスローガンではなく、
お客を見つけて契約をしてもらう具体的な営業手法を
事業計画書に書いて下さい。
令和２年６月７日 税理士 高島聖也
